O Marketing Industrial nas empresas
Dentre as funções da administração empresarial: vendas, produção, logística, finanças e recursos humanos, o marketing acompanha e une todas elas. Dentro da função de Marketing podemos encontrar o Marketing Industrial que através de um conjunto de ferramentas possibilita o comércio de bens, produtos e serviços industriais.
O que diferencia o marketing industrial, também conhecido como Business Marketing ou B2B, dos demais é que ele é desenvolvido com base na técnica e experiências tecnológicas aplicadas na produção de bens duráveis, como: máquinas, equipamentos, instalações, matérias-primas, peças de reposição e serviços voltados a indústria.
O Marketing Industrial tem o objetivo de apresentar a ideal relação de custo x beneficio para o investimento do cliente e pelo lado do fornecedor, uma negociação rentável e a colaboração tecnológica e empresarial do cliente, que acaba virando um parceiro.
A maneira de se pesquisar e analisar um produto mudou muito com o passar do tempo e com a rápida evolução da Tecnologia de Informação. Com a ajuda dos meios digitais notou-se uma evolução muito grande para a conclusão dos negócios de produtos industriais, com grande conteúdo tecnológico, pois mais informações estão nas mãos dos compradores e dos vendedores, garantindo maior satisfação nas negociações.
Porém a facilidade de acessar as informações ainda não tiraram a importância do profissional da venda técnica, mas sim aumentaram as exigências de conhecimentos destes. É cada vez mais necessário o maior conhecimento do produto que esta oferecendo, saber detalhes da empresa a qual trabalha e estar por dentro dos acontecimentos do mercado e dos concorrentes. Uma boa apresentação digital, bem planejada, contribui decisivamente para o sucesso do negócio.
Abaixo estão alguns pontos importantes que devem ser levados em conta quando falamos de Marketing Industrial:
- Pesquisa do produto: é importante que o comprador pesquise todas as alternativas do mercado antes de realizar a aquisição. Como a maioria das empresas industriais contam com um site divulgando teus produtos e serviços, a Internet se torna uma ferramenta importante e econômica para esta etapa. Artigos técnicos, vídeos, fóruns, revistas digitais e anúncios são outras fontes para consulta. Além destas a visita em feiras e exposições do setor são fundamentais.
- Assessoria técnica – após o comprador pesquisar as empresas que participarão do processo de compra, passa-se a analisar quais dentes concorrentes atendem as necessidades da área técnica da empresa. Os representantes das empresas concorrentes apresentam a empresa que representam, os produtos , a estrutura de serviços e as informações complementares que se façam necessárias. Tudo isso para demonstrar para a área técnica do cliente que o produto ou serviço que esta vendendo pode atender as necessidades do cliente.
- Oferta técnica – Após identificada a necessidade do cliente, a vendedora deverá formalizar e apresentar uma oferta comercial. De maneira clara, objetiva, detalhada e completa, considerando todos os pontos para que o comprador possa analisar: descrição do produto, dados técnicos, preço, prazo de entrega, condições de pagamento, garantias, informações sobre os impostos incidentes e prazo de validade de oferta. Quando esta não for entregue pessoalmente, pode ser enviada eletronicamente em formato protegido.
- Testes de viabilidade e de desempenho – por se tratar muitas vezes de grandes investimentos, a vendedora pode solicitar que a compradora realize testes que comprovem o perfeito funcionamento e desempenho do equipamento, podendo calcular a capacidade de produção, a qualidade da peça produzida, ver como é o processo de fabricação, dentre outras características.